Case Study: Ile zarobiłem na kursie Dokumentacja.Pro?

Wyszedł mi obszerny wpis – bo i stworzenie kursu i jego promocja była pracochłonna. Zaparz kawę (lub herbatę) i siadaj do lektury.

Dowiesz się z niej m.in.:

✅ Ile zarobiłem na kursie Dokumentacja.Pro?
✅ Ile kosztowało stworzenie kursu?
✅. Jak wyglądało „opracowanie materiałów” do kursu?
✅ Jak zaplanowałem marketing i promocję?
✅ Jakich narzędzi użyłem?

To wszystko na przykładzie kursu Dokumentacja.Pro.


Kilka faktów z przeszłości

Na początku chcę przedstawić Ci kilka faktów, żebyś lepiej rozumiał kontekst dalszej części tekstu.

Przed przeczytaniem polecam Ci zapoznać się ze stroną kursu – Dokumentacja.Pro.

Case Study kursu, które czytasz – nie jest moim pierwszym kursem, który stworzyłem. W 2019 roku wypuściłem kurs WycenaProjektow.pl, więc dużo błędów „nowicjusza” popełniłem właśnie na nim.

Jeśli chcesz zobaczyć kulisy produkcji mojego * pierwszego kursu online * to zapraszam do obejrzenia tego case study. Podaję w nim wiele „smaczków” i fuckupów, które popełniłem.

FYI: Dane w filmie są z maja 2019 roku – na dzień dzisiejszy do kursu WycenaProjektow.pl dołączyło prawie 150 osób!

Chciałem zrobić powyższy wstęp, żebyś wiedział, że Dokumentacja.Pro nie była moim pierwszym kursem. Proces tworzenia miałem przećwiczony, miałem dużo wniosków z wcześniejszych (mniej lub bardziej) udanych kampanii sprzedażowych.

Kolejną kwestią jest to, że musisz wiedzieć, że „w internetach” jestem nie od wczoraj. Prowadzę blog już ponad 5 lat. Nie mam niewiarygodnie dużych zasięgów, ale chcę żebyś wiedział, że przygodę z kursami nie zaczynałem „od 0”.

Nie mówię tego, żeby się chwalić lub żalić. Piszę to, bo wiem, że ten artykuł trafi głównie w ręce osób, które są przed stworzeniem pierwszego kursu online. Chcę zaznaczyć, że samo stworzenie kursu jest dużo prostsze od jego sprzedania (w mojej ocenie).

Też dostawałem wiele zapytań o „case study” od osób, które nie prowadzą bloga, nie mają list mailingowych – więc dla tych osób, wskazówki z tego artykułu mogą być po prostu nietrafione bo odnoszą się do innej rzeczywistości. To taki disclamer.

Jeśli chodzi o to case study to będzie ono dotyczyło kursu Dokumentacja.Pro, który miał swoją premierę w listopadzie 2020.


Technikalia

Przejdę przez to szybko:

  • edu.wedlugplanu.pl – moja platforma kursowa to WordPress+wp-idea.
  • iFirma.pl – wystawianie faktur z platformy
  • tPay – pośrednik finansowy
  • vimeo – hosting wideo
  • mailerlite – nowy nabytek, bo jestem świeżo po przeniesieniu się z MailChimpa
  • streamyard – platforma do webinaru.

Z Mailchimpa uciekłem głównie przez bardzo nieintuicyjny interfejs. Nie zdajesz sobie sprawy ile razy zdarzyło mi się wysłać email „w automatyzacjach” nawet o tym nie wiedząc.

W tPay zaskoczyła mnie jedna rzecz – chciałem włączyć płatność kartą, ale tpay nie obsługuje tego i odsyła do zewnętrznej firmy. Po negocjacjach z zewnętrzną firmą stanęło na tym, że nie chcą się zgodzić na płatność kartą gdy dostęp do produktu ma być dłużej niż rok (a ja aktualnie oferuje kursy bezterminowo).

Nie zdążyłem więc znaleźć alternatywy i pierwsza kampania była „bez kart”, ale intensywnie szukam alternatywy to tpaya do kolejnego okna sprzedażowego.


Badanie społeczności

Kursu Dokumentacja.Pro nie robiłem „na ślepo”, najpierw zrobiłem research na co jest zapotrzebowanie. Na początku próbowałem metody, którą wiele osób sugeruje czyli wysłanie ankiety z pytaniami, gdzie oferujemy jakiś „prezent” w zamian za odpowiedź.

W moim przypadku takie podejście się totalnie nie sprawdza – albo robię to źle, albo to specyfika czytelników, którzy po prostu nie lubią ankietek. Wyniki z ankiet były zazwyczaj małych ilościach (kilkadziesiąt odpowiedzi). Doszedłem do wniosku, że to zbyt mało by oprzeć na tym decyzje o tworzeniu nowego produktu. Bo w moim przypadku taki proces jest bardzo długotrwały.

Postanowiłem spróbować więc dwóch innych rzeczy:

  • bezpłatne konsultacje – uruchomiłem taki roboczy projekt, w którym staram się pomóc czytelnikom. Moim celem takich konsultacji było poznanie lepiej swoich czytelników (o czym też pisałem wprost w emailu). Myślę, że to fair – ja mam wiedzę o problemach i bolączkach, a ktoś rozwiązanie swojego problemu. Jednak jak się pewnie domyślasz, skala przeprowadzonych konsultacji nie jest duża, ale te przeprowadzone są bardzo „jakościowe” bo można ciekawie zgłębić temat podczas rozmowy. Odpowiedzi w ankietach są zazwyczaj powierzchowne.
  • przejrzałem pytania czytelników – zrobiłem małe review emaili, które dostawałem z pytaniami i wyciągnąłem jeden wniosek, który był bardzo ogólny :
    • ludzie mają ogromny problem z przekazywaniem sobie zakresu,
    • komunikacją w zespole,
    • opisem zadań dla programistów

Nie zrobiłem nic innego jak zebraniem tych bolączek we wspólny mianownik:

  • ludzie mają ogromny problem z przekazywaniem sobie zakresu => nie wiedzą w jaki sposób rozmawiać, pisać aby druga osoba zrozumiała daną funkcjonalność w ten sam sposób
  • komunikacją w zespole => wszyscy kiwają głowami, że zrozumieli, a klient rozumie całość inaczej niż PM, a jeszcze inaczej niż programiści.
  • opisem zadań dla programistów => opisujemy zadania programistom w taki sposób, że często nie ma szans by były zrobione dobrze i na czas.

Ogólny wniosek był dla mnie taki, że te osoby muszą zacząć tworzyć dokumentację.

Wiedziałem, że jeśli wystrzelę w pierwszym emailu, z tematami o tworzeniu dokumentacji to nikt się z nimi nie zidentyfikuje, bo te osoby nie wiedzą, że dokumentacja jest rozwiązaniem ich problemów.

Ułożyłem więc customer jorurney i zacząłem wypuszczać „delikatne” treści żeby:

  • uświadomić osobom, że stan rzeczy, które mają jest problemem
  • w kolejnym kroku uświadomić, że rozwiązaniem jest tworzenie dokumentacji
  • kolejnie doradzić „jak pisać dokumentację” i pomagać w największych trudnościach (organizacyjnych, technicznych, a nawet emocjonalnych)
  • dopiero później powiedziałem „mam taki kurs, rzuć proszę okiem”.

Wydaje mi się, że taki proces jest ważny – osoby musiały przejść przez „drogę” uświadamiania im, że mają problem, jak go rozwiązać i dać im informację, że ja mogę im pomóc. Gdybym zaczął komunikację od „kup kurs” pewnie większość uznałaby to, że „to nie dla mnie”.


Przygotowywanie agendy

Bardzo żmudny proces. Uważam, że przygotowanie agendy to jedna z najważniejszych rzeczy. To pewnego rodzaju „siatka”, po której się później poruszamy. Jeśli zrobimy ją źle – to później trzeba przebudowywać lekcje.

Zastanawiałem się w jaki sposób stworzyć agendę i wybrałem podejście procesowe. Czyli najpierw zastanowiłem się jak ja piszę dokumentacje. Bo część rzeczy przychodziła mi naturalnie i nie wiedziałem skąd.

Proces układania agendy wyglądał tak:

  1. Odwzorowałem swój proces pisania dokumentacji dla archiwalnych projektów. Wiedziałem co i w jakiej kolejności robię, aby dokument był dobry jakościowo.
  2. Usunąłem z tego procesu część rzeczy, która była specyficzna dla mojej niszy projektowej. Miałem na celu, żeby przeprowadzić kursanta w jak najkrótszym czasie przez najistotniejsze rzeczy. Wiedziałem, że jeśli materiału będzie zbyt dużo to kurs będzie niezjadliwy.
  3. Do procesu ułożyłem kluczowe umiejętności, które ktoś zdobędzie po obejrzeniu danej lekcji.

Kolejnie ułożyłem sobie jak będzie wyglądała droga, przez którą kursant przejdzie. Czyli wyznaczyłem dwa punkty:

Punkt A (start) – kursant siedzi przed otwartym Word i nie ma pojęcia jak zacząć pisać dokumentację;

Punkt B (koniec) – kursant pisze sprawnie dokumentacje, która jest zrozumiała dla klienta i zespołu programistów.

Teraz jak to opisuje to wszystko brzmi prosto, ale to był trudny etap, który wielokrotnie przebudowywałem.


Transkrypty & Montaż

Pierwszy kurs nagrywałem i montowałem sam. Co było dla mnie bardzo trudne i frustrujące. Wiedziałem, że drugiego kursu nie chcę robić w ten sam sposób. Wiedziałem, że montaż kursu wydeleguję do kogoś, kto się na tym zna.

To taki prolog – dlaczego w ogóle zaczynałem tworzyć transkrypty. Wydelegowanie polegało w moim przypadku na umówieniu na nagrania w profesjonalnym studio, gdzie resztą technikaliów zajmą się osoby, które „zjadły na tym zęby”.

Takie zabookowanie studia jest „na dni” więc zależało mi, żeby nagrać materiały jak najszybciej. Stąd pisanie transkryptów.

Pisanie transkryptów szło momentami bardzo ciężko, było to dla mnie męczące. Każdy transkrypt chciałem mieć opracowany do perfekcji, więc po napisaniu pierwszej wersji, trenowałem jego czytanie (mówienie). Wtedy poprawiałem rzeczy, które były poprawnie w formie pisanej, ale dziwnie brzmiały gdy miało się je powiedzieć. Bo mówimy innym językiem niż piszemy.

Takich iteracji do każdego transkryptu miałem około 4 – 5. Możesz sobie wyobrazić skalę pracy przy około 30 lekcjach (średnio po 15 minut). Jest to ogromna ilość pracy.

Transkrypty zacząłem pisać w marcu – zbiegło się to z wybuchem COVID-19. Byłem zmuszony przenieść się na pewien okres do pracy z domu. Każdy kto ma małe dzieci, wie jak trudno pracuje się wtedy z domu.

Praca z domu + trudność w pisaniu transkryptów sprawiły, że ten etap trwał od marca do końca sierpnia. Czyli pół roku. Nie była to oczywiście praca po 8h nad transkryptami, a bardziej dorywczo „po godzinach”. Stąd takie rozciągnięcie. Myślę, że gdyby zajmować się tym „full time” byłbym w stanie przygotować takie transkrypty w 1 – 1.5 miesiąca.

Nagrania miałem umówione na 19 września 2020 – więc przed tą datą zrobiłem sobie jeszcze próbę generalną gdzie mówiłem wszystkie transkrypty przez cały dzień – żeby być fizycznie gotowym (głównie gardło) na prace w studio.

Nagrania ponad 4h wideo do kursu zamknęliśmy w dwóch dniach w studio. Do studio miałem 400 km (w jedną stronę), więc musiałem wyjechać dzień wcześniej i wrócić dzień po nagraniu – w sumie cały proces nagrywania z podróżami zajął mi 4 dni.

Zdecydowałem się na wydelegowanie montażu z dwóch powodów:

  • wiedziałem, że gdy będę to robił sam to będę się strasznie frustrował na to i nie zrobię tego tak dobrze jak profesjonaliści.
  • Dodatkowo gdy będę to robił sam – to zajmie mi to więcej czasu niż osobom, które zajmują się tym na codzień.

Po szybkim zastanowieniu się i przeliczeniu kosztu swojej RBH zdecydowałem, że opłaca się do wydelegować.

To była moja pierwsza współpraca z oddelegowaniem montażu. Zaskoczyła mnie ilość pracy (po mojej stronie) z odbieraniem zmontowanych materiałów i feedbackowaniem ich. Będę pamiętał na przyszłość, żeby założyć na to więcej czasu, bo nie wygląda to tak gładko jak zakładałem.

Poniżej daję kilka snapszotów z planu. Więcej rzeczy z backstage możesz zobaczyć na moim instagramie.


Ceny i strategia

Długo zastanawiałem się nad ceną kursu – zapytałem o to czytelników, ale widełki, które dostałem w odpowiedzi były zbyt rozbieżne, żeby wyciągnąć wnioski (30 – 3000 zł).

Zdecydowałem się (po długich negocjacjach ze sobą), że kurs będzie kosztował 497 zł brutto. Sam biłem się z myślami bo wiem, że cena jak za tą wiedzę jest niska, ale jednocześnie brak pewności w sprzedaży wzięły górę.

To co chciałem zrobić to podejść jak najbardziej fair do kursantów. Strategię mam następującą – osoby, które kupiły kurs dołączają do niego bezterminowo. Ja będę nad kursem pracował, aktualizował go o nowe materiały, a osoby, które nabyły kurs mają te aktualizacje za darmo. Wraz z nowymi materiałami cena kursu będzie rosła. Taką umowę zawarłem sam ze sobą.

Chciałem tutaj zastosować model odwróconej piramidy finansowej i uniknąć tego co dzieje się z większością książek.

Promocja książek zazwyczaj polega na tym, że w dniu premiery jest drożej, a kilka dni później są już wyprzedaże.

Ja podchodzę do tego odwrotnie czyli w dniu premiery jest taniej (w podziękowaniu kursantom za zaufanie), a wraz z czasem dokładam wartość do kursu i jego cena rośnie.

Zdecydowałem też na gwarancję satysfakcji lub zwrot pieniędzy. Chodzi o to, że nie chcę mieć niezadowolonych kursantów – jeśli ktoś spodziewał się czegoś innego niż kupił to bez problemu zwrócę mu pieniądzę.

Jak narazie w całej mojej historii sprzedażowej nie zdarzył się ani jeden zwrot 🙂


Premierowa kampania

Moje skille sprzedażowe są wciąż nisko i zdaję sobie z tego sprawę. Dlatego bardzo chłonę treści z tego tematu. Uważam, że dużo łatwiej jest zrobić dobry kurs, niż go dobrze sprzedać.

Tutaj chcę zarekomendować jeden produkt, który był dla mnie game-changerem jeśli chodzi o promocję kursów.

Pewnego dnia dostałem email od Bartka Popiela z liczysiewwynik.pl, gdzie można było kupić nagranie z webinaru do kursu, „Liczy się kampania”. Kurs był wtedy poza okienkiem sprzedażowym, więc bez wahania kupiłem webinar o tworzeniu kampanii, który proponował Bartek.

Kupiłem, obejrzałem i moje życie już nie było takie jak przedtem 😀

Po obejrzeniu webinaru, zmieniłem sposób myślenia o promocji kursu i mam wrażenie, że wskoczyłem na inny poziom jeśli chodzi o sprzedaż kursów. Chciałem dołączyć do kursu Bartka o tworzeniu kampanii, ale niestety przegapiłem okno sprzedażowe bo zbiegło się z moim oknem Dokumentacja.Pro (praktycznie co do dnia) – więc o kursie Bartka dowiedziałem się tydzień później gdy nadrabiałem co się działo w internetach.

Dobijając do brzegu…

Podzieliłem kampanię na dwa etapy – etap marketingu i etap sprzedaży.

Etap marketingu trwał od 05.10.2020 do 02.11.2020 – więc prawie miesiąc. W tym czasie publikowałem treści związane z pisaniem dokumentacji. Były to trzy wideo (które nakręciłem wcześniej w studio) dające wiedzę o tym jak tworzyć dokumentację. Wideo miały w sobie zachętę do zapisu na listę mailową bo wysyłałem dodatkowe prezenty po zapisie.

Wideo publikowałem co ok. 10 dni (1.5 tygodnia). Pomiędzy wspomogłem cały efekt wypuszczeniem podcastu, w których pierwsze odcinki również były o dokumentacji.

Tak więc przez październik postawiłem na zaangażowanie czytelników w treści + pozyskanie nowych czytelników. Ustawiłem reklamy na Facebooku z szerokim targetowaniem, żeby dotrzeć do potencjalnie zainteresowanych osób.

Muszę wspomnieć, że w tym etapie również intensywnie oprócz treści wideo i audio dawałem mięsne emaile o tworzeniu dokumentacji, które dodatkowo podgrzewały atmosferę 🙂

Etap marketingu był dla mnie równie pracochłonny jak sama sprzedaż – miałem do napisania ok 300 różnych komunikatów. Poniżej umieszczam swój plan działania.

Etap był wymagający jeśli chodzi o planowanie – trzeba było poukładać treści, aby się nie powtarzały i zapanować nad tym, aby publikowały się w różnych kanałach.

Na powyższym obrazki widać jak do tego podszedłem – w pionie miałem daty, a w poziomie kanały dystrybucji. Dzięki temu każda komórka mogła zawierać informację co publikuję a po odniesieniu do dnia i daty można było to zaplanować.


Early birds

Etap marketingu zakończył się ofertą early birds (przed otwarciem okna sprzedażowego). Early birds, to taka „jednorazowa oferta”, którą wysłałem przed otworzeniem okna sprzedażowego do osób zapisanych na listę mailową. Chciałem dać im możliwość dołączenia do kursu na korzystniejszych warunkach.

Kurs w premierowym oknie sprzedażowym kosztował 497 zł brutto. Wiedziałem, że ta cena jak za wiedzę, która jest w kursie jest bardzo atrakcyjna. Dlatego nie chciałem dawać żadnych promocji cenowych w ofercie early birds.

Cała promocja early birds opierała się u mnie dodaniu extra dla pierwszy osób konsultacji oraz możliwości kupienia pakietów kursów (Dokumentacja.Pro i WycenaProjektow.pl) taniej o 200 zł niż suma cen detalicznych.

Tak więc jeśli ktoś skorzystał z early birds to dostał gratiś konsultację one on one lub zniżkę 200 zł na pakiet kursów. Oferta early birds trwała od soboty do niedzieli, czyli dwa dni.


Premierowe okno sprzedażowe

Zdecydowałem, że kurs będę sprzedawał w oknach sprzedażowych. Nie będę się rozwodził dlaczego – bo korzyści okiem sprzedażowych zostały już poruszone chyba na każdym blogu 🙂

Postanowiłem, że okno sprzedażowe będzie trwało 11 dni. Od 02.11.2020 do 12.11.2020. Początkowo miało się kończyć 11 listopada, ale ze względu na święto wiedziałem, że będzie mi trudniej dotrzeć do czytelników więc postanowiłem wydłużyć okno sprzedażowe o jeden dzień.

Okno sprzedażowe oparłem o „eventy sprzedażowe”. Na początku okna (03.11) przeprowadziłem webinar, który w sposób ogólny przeprowadzał przez proces tworzenia dokumentacji. Był dostępny przez całe okno sprzedażowe.

Główną komunikację oparłem o mailing – w dniu startu sprzedaży na liście było około 700 osób.

Dużą rolę odegrały też reklamy na FB, które były retargetowaniem – czyli kierowane do osób, które obejrzały materiały z etapu marketingu.

Genialny tip&trick usłyszałem w podcaście Artura Jabłońskiego, gdzie mówił o tym, aby reklamy zaplanować na konkretne dni. Chodzi o to aby ktoś nie widział przez dwa tygodnie jednej reklamy, tylko je różnicować.

Zaplanowałem więc, że każdą reklamę wyświetlam co trzy dni i takich zestawów miałem kilka aby wyświetlać inne reklamy w każdy dzień okna sprzedażowego.

Okno sprzedażowe zamykałem webinarem (luźnym) gdzie dyskutowaliśmy z uczestnikami o pisaniu dokumentacji i tematach offtopowych. Było baaaardzo dużo freestyleu. Nawiązaliśmy bardzo fajną „więź” na tym webinarze. Całość bardzo na plus – będę na pewno powtarzał takie inicjatywy.

Przejdę teraz do tematu, który ciekawi wiele osób – ile kosztował kurs, i ile na nim zarobiłem.


P&L – koszt stworzenia kursu / ile zarobiłem?

Jestem prostym człowiekiem – nie oszukiwałem sam siebie, że sprzedam nieprawdopodobną ilość dostępów. Moim celem tej kampanii było „wyjść na zero”. Chciałem uzyskać zwrot kosztów produkcji kursu.

Całość kosztów produkcji zamknąłem w 12 500 zł brutto. Wchodzą tutaj m.in. koszt montażu, dojazdu, hotele, licencje oprogramowania (system mailowy), reklamy na FB itp.

Więc zakładałem, że byłbym zadowolony gdybym sprzedał 25 egzemplarzy kursu.

Natomiast sam zaskoczyłem się (pozytywnie) jaki wynik udało mi się osiągnąć 🙂 Do kursu przez 11 dni dołączyły 44 osoby, co dało zysk ponad 22 500 zł brutto. Dzięki temu zwrot z inwestycji był na poziomie 170%.

Matematycznie może Ci się to nie zgadzać (44 x 497) z tego względu, że część osób kupiła pakiety dwóch kursów – co podbiło finalny wynik.

Tutaj warto podkreślić, że te liczby pochodzą z pierwszej premierowej kampanii, która odbyła się w listopadzie 2020. Artykuł nie będzie aktualizowany o wyniki z kolejnych kampanii.

Ja jestem bardzo zadowolony z tego wyniki i jeszcze raz bardzo dziękuję wszystkim, którzy dołączyli 🙂

Z jednej strony wynik 22k w 11 dni wydaje się super (bo tak jest), ale jak podzielimy to sobie na ilość dni, jaką poświęciłem na przygotowanie kursu to tak kolorowo nie wychodzi. Ale jestem pełen optymizmu, że moje kampanie i kursy kiedyś będą tak zyskowne jak czołówki polskiej branży edukacyjnej 🙂


Wnioski i plany na przyszłość

Całość kampanii (marketing i sprzedaż) była dla mnie tak wyczerpująca, że później przez tydzień nie byłem w stanie zrobić nic sensownego. Wegetowałem z kubkiem kawy. Moim pierwszym wnioskiem, było to (wpadłem już na to w trakcie etapu marketingu) – potrzebuję rąk do pomocy.

Jednak wtedy było zbyt późno by precyzować wymagania, otwierać rekrutację i wdrażać osobę – to by wszystko opóźniło, a nie mogłem sobie na to pozwolić bo cała reszta była „na sztywno”. Więc zacisnąłem zęby i przygotowałem to sam. Nie zamierzam, jednak już powtórzyć tego błędu.

Tak jak obiecałem kursantom, że kurs będę udoskonalał – tak też robię. Niedługo będę nagrywał dodatkowe lekcje do kursu, zainwestowałem więc w lepszy sprzęt do tego, żeby jakość była wyższa.

Tak więc po ukończeniu kursu praca nad nim się nie kończy, co tym bardziej oddala zarobek z kursu od przychodu pasywnego 🙂

+ mam też miliard (w zaokrągleniu) wniosków z kampanii – co można było zrobić lepiej i skuteczniej. Sam zaopatrzyłem się w kursy, które zamierzam przerobić w najbliższym czasie m.in. Maileting i książka Zrozumieć Marketing.

Premiera kursu Dokumentacja.Pro upewniły mnie w tym, żeby dalej robić treści zarówno płatne (kolejne kursy) jak i te darmowe (artykuły na blogu) – bo niosą realną wartość dla czytelników 🙂

Skąd to wiem? Bo feedbacku z kursu 🙂 Dostaje dużo miłych słów, że kurs pomaga. Dostaję nawet zdjęcia efektów pracy z kursem (pozdrawiam Kacper).

Tak wygląda zeszyt do notatek z treści z kursu 🙂 To wylewa litr miodu na moje serce.

Tym pozytywnym akcentem kończę opisywać case study 🙂


Wpis okroiłem z mnóstwa detali organizacyjnych żeby nie powstał z tego ebook. Jeśli jest jakaś kwestia, która Cię interesuje, a jej nie poruszyłem – zapytaj mnie o nią w komentarzu.

Będę wdzięczny również jeśli podzielisz się tą treścią ze swoimi znajomymi na mediach społecznościowych.


Dziękuję, że przeczytałeś ❤️

Pssst... przygotowałem dla Ciebie kilka prezentów - wybierz co Ci się przyda! 👍

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.